杭州临平艺尚小镇的暮光之下餐厅JJLL开业3年，老板兼店长张文清在今年五一假期终于有了“忙到快要起飞”的感觉。

而这，是他3年前开店创业恰逢疫情时，从未有过的体验。

虽然小店所在小镇的商业整体还不浓郁，但目前已逐渐有提升，周边的自然环境，还有定位年轻时尚、不拘束的氛围感，成了小店最大的竞争力。

(相关资料图)

“五一假期，我这里几乎天天爆满。”这家临河的格调餐厅，是文清和小镇做服装设计师的朋友一起开的。

餐厅面朝东湖公园，有个长满绿植的外摆商业空间，卡其色的折叠帆布餐椅，搭配铝合金材质的户外餐桌，有种露营风的舒适感。

入驻小镇的品种服装企业众多，餐厅的风格，也颇受小镇服装设计师们的青睐，大家中午工作会餐，下班休息聚餐，都喜欢来文清店里坐坐。

“上个月店里做出了50万元的营业额。”张文清还是挺满意的：“当年开店创业就碰到疫情，好在餐厅装修时享受到了政府物业的装修免租期福利，这两个月的生意，已经明显好于往年。”

杭州河坊街136号“芝酥达礼”小吃店夏老板明显感觉河坊街的热闹回来了：“现在每天的客人挺多的，收入还可以的，比之前确实好多了。”

熬过疫情三年的小店们，多数在坚守中寻求变化，也在坚守中慢慢感受到了经济的复苏：“希望今年能多赚一点”。

杭州百家小店调查第三季第二篇，走近稳中有变的小店。

1】过去两月生意有了明显好转，“信心回来了”

“人们出门休闲意愿很高，我感觉经济在好转。今天就有20位老人入住，我们的菜品注重营养均衡，炖得烂、易消化。”扫庭院、买食材、备午餐，每天一大早，杭州西湖区双浦镇湖埠村人张校峰按部就班忙开了。兄弟俩2019年把自家房子改造成了“养老型”特色民宿“湖光埠影”，客人大多是“银发一族”。

民宿主打实惠，市场接受度蛮高。很多杭州本地客组团来小住两三天。比如10个人4000元包一幢房子的周末游也很多。

要说客人愿意来，张校峰的手艺占头功。他有二十多年的餐饮行业工作经验，尤其注重对菜品的把控。“上了年纪的人口味喜好清淡，要低油盐。蒸菜、烩菜要多，鱼肉、鸡肉等蛋白质要够。”他会根据时节制定时令餐谱，认为应时而食更为健康。

一开始“湖光埠影”是做普通民宿的，但经营一段时间后发现，日常多半是“旺季人等房，淡季房等人”，一年营收全指望周末和节假日。后来果断尝试做特色民宿，这样客群范围更广，避免双休日节假日很旺、平日很冷的情况，入住率也大大提高。

“现在每月平均接待300人次，预约都排满了。双浦生态资源丰富，山水农田好玩又能拍出好照片，有些客人一年要来好几次。”这更坚定了张校峰的想法，用依山傍水的优势去为更多客人提供“乡村旅居式”的高品质游玩体验。

他自信地说，目前他没有什么困难，遇到困难就去解决嘛，服务再提升一点就完全不愁客源。

“鹅老龚传统广式烧卤铺”的老板老龚也感觉到了复苏。

“今年的生意比去年要好，特别是四五月份，受到节假日节前节后消费的影响，两个月内店内平均每天7000元的销售额。”老龚说，他的店平常的客流比较稳定，通过和平常的客人交流，他发现很多居民周末约起来去爬山露营，出发前，就会来买一些卤味凉菜备上，“这批客人是今年的新趋势，周末露营客人，消费都不低，一次要花200元至500元买卤菜。”

5月还没结束，老龚的店已完成去年整年一半的销售额，他很看好今年的形势，“预估销售额可以比去年增加30%。”

今年四月份，老龚香积寺路上的新店开张了。

新店刚开不到2个月，生意没有预料中那么好。

这一点促使老龚反思，“开店不能盲目，一定要精准把握周边的客流，了解他们的消费习惯。”

老龚也吸取了教训。

“现在要学会利用流量，不能等客人，而是要去找客人，找流量。”

虽然有一些波折，老龚仍然很有信心，“明显感受到政府的扶持，比如今年上半年的餐饮消费券，专门针对餐饮，吸引人群去线下店消费，这一点对我们小店的生意促进很大。”

凯旋路上的理发店“三毛形象工作室”今年以来的生意比去年提升了三成左右。

“三毛不是我的名字，是我师父的，我师父上世纪90年代就在采荷理发，很多人认识他。”主理人胡挺1988年出生，老家安徽黄山。

从2018年开始，胡挺和同学在这里开店，整个店只有19个平米，但理发所需一应俱全。

“来我这里的，很多都是在四季青做生意的，租房在这里。疫情期间走掉不少，现在很多人又回来做生意了，看着老客人一个个回来，感觉还是蛮好的。”胡挺说，周边的商铺也旺起来了。“他们旺起来，我这里自然也旺，他们要理发的嘛。”

胡挺说，街道社区会组织一些公益活动，自己常参加。“我觉得挺好，这是街道社区给我打知名度，我也喜欢给叔叔阿姨理发。”

2】外摆和参加市集带来的机会，“房租能再降点就更好”

金沙湖边湖畔中心的AMIABLE CAFE（金沙湖店）门外，市民徐先生品着咖啡，感受着金沙湖的风光，甚是惬意。

3月13日，杭州市城管局发布最新商业外摆措施，加大对商圈、商业街区外摆经营活动支持。商业外摆，就是将店铺的“售卖面积”向室外空间扩展，让阳光、顾客、路边的桌椅“三合一”。

杭州钱塘区的金沙湖休闲商业特色街区被纳入了进一步放宽商业外摆的范围。

AMIABLE CAFE（金沙湖店)享受到了外摆政策带来的机会。

店主徐海燕说，这阵子几乎每个周末店里都忙不过来，工作日只要天气好，生意也不错。开放外摆后，客人更愿意在这个季节里坐在室外，享受湖边的好时光：“等天再热一些，我们会把一台冰淇淋机搬到户外，卖一些冰淇淋，也能够带来一些收入。”

在徐海燕看来，在金沙湖边放开外摆最大优势便是，能够让游客、消费者在消费的同时，多了享受风景的选择。

这家店在金沙湖边开到了第四年，已有了一波非常稳定的客源。

徐海燕是下沙本地人，她的老家就在现在的金沙湖湖底。“我小时候，这里是下沙最繁华热闹的地方。”这些年，随着下沙，乃至钱塘区的发展徐海燕的家也经历了拆迁、安置：“金沙湖边一天比一天热闹，特别是今年，随着金沙湖公园的开放，金沙湖大剧院的启用，一波波慕名而来的游客，带动了店里生意。”

外摆也给“琦琦小爷”带来了信心。

“琦琦小爷”其实是个妹子，姓王，30岁，老家安徽宣城。

5月14日，王姑娘第一次尝试市集外摆——卖冰粉。配料、调味、收银……活一个人全包了。卖十块钱一碗的冰粉，葡萄干、火龙果、椰子片、红豆，甚至还有时下较贵的杨梅，配料真心不少。只半个小时，王姑娘就做了6单生意，这让她有点喜出望外。

她的实体小店叫“拾味社集”，位于抚宁巷，挨着建兰中学，“主要卖一些孩子吃的零食。”

“我以前是干房产销售的，现在也在朋友圈发一些房产信息，但主业是和我姐姐经营这家小店。”

店刚刚开了3个月，生意还没有完全起来。

王姑娘想到了外摆。

“另外地方的市集，后续也想去参加一下。”她说，辖区紫阳街道也会来叫她们参加活动：“困难现在谈不上，但房租比较高，低一点就更好了。”

在拱墅区开小店的范先生很看好未来。亚运会、武林路的提升改造、疫情后社会经济复苏……都是他把店坚持开下去的动力，“我们店主也经常聊天，大家都说，今年再熬一下，一切都在慢慢变好。”

3】韩国进货重启，“只要有客人进店，我就有信心开单”

13年前从体制内出走开店，是卢卢人生中第一次为自己做的决定，从老师跨界当小店老板，在当时很多朋友看来，很有勇气也有挑战性。

时至今日，小店在杭州几经易址，但最终还是回到了原来最早的地方，滨江区滨盛路。

过去13年，卢卢经历过实体服装店的高光时刻，“刚开店那几年生意是真的好，我和朋友跑去韩国东大门进货，大半夜的都是人，很热闹，其中很多是中国人。”

13年前，韩国服饰在杭州很流行，卢卢做的正是韩货，这让首次转行的她赚到了第一桶金，一度她的加盟店开过好几家，“我在老家的大哥大嫂等也都来杭州了。”

现在，大哥大嫂依然在卢卢的店里，不过生意已经百转千回。

记者见到卢卢的时候是5月12日，她刚从韩国进货回来，正和哥嫂一起理货，“铺货12万成本，加上机票、物流等，大概投入13万多。”

这是继2019年暂停后，卢卢再次重启韩国东大门进货。

“挺感慨的。”卢卢说，就像是大病初愈，经济在复苏，不过需要时间，好在信心回来了，“没有了不安全感和不安心”。

“我的店今年2月3月4月都没赚到钱，但这个月开始生意好起来了。”在卢卢看来，这是一种好的信号。

这个感觉在这次去韩国进货的飞机上也有，同行中不少都出发了，感觉一点点回到正轨。

不过如何在电商冲击下做好实体店的生意，依然不可能一帆风顺。

29万的房租加上给兄嫂的工资支出，摆在眼前的基本成本一年就要近50万。今年整体形势好转之后，客人在回归，但却“不太舍得花钱了”。

卢卢举了个例子，她有好几个交情达10来年的老客，“以前有新款到，一次就能买个六七千，来回购的频次也高，现在变了，一次能买个两三千就不错了，而且来店的次数也减少了。客人消费回归更理性，也许是疫情三年教会大家的，要珍惜来之不易的日常和收入。”

说到这里，卢卢笑了起来，她是一个很乐观的人。

“实体店最重要的是怎么吸引客人走进来，一旦进店，我就有信心开单。”13年的服装做下来，卢卢对选品有自己的眼光，质量、款式、如何给客人做搭配，她都得心应手。

为了让客人进店购物有好的体验，卢卢配备了咖啡机，给客人冲一杯好看的咖啡，再配上小点心，有时候聊天一样就把生意做成了，“做生意的时候，也顺便提供情绪价值。”

曾有客人建议她直播，卢卢思考良久后没有付诸行动：“开直播挺闹的，我不太想这样，就像四季青都已经有市场开始抵制直播一样，我还是希望通过我自身开店的思路把生意做下去。”

品控加对客人一对一的搭配，是卢卢最大的竞争力，而“这些都是直播间没法提供给客人的”。

还位45岁、爱笑，人生理想是喝最棒的咖啡、卖最美的衣服的小店老板最后说，只要大环境向好，经济在复苏，她有信心让“爱妮”的生意继续红火起来。

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