消失的掘金者:药械代理商的大撤退时代_每日看点
2023-05-18 08:44:09 来源:

在河南省的一个小县城里,一条东西向的街上,密集地簇拥着几十家药店。2022年末,又新开了一家。

张斌(化名)是这家新药店的老板。若不是谋生,张斌也不至于非要在“饱和的市场里抢生意”。开药店前,张斌是当地一家医药代理公司里的业务员。以往,这些代理商因为熟悉当地的人脉和关系,他们帮助药厂打通当地的进院通道。

而今,在政策变化和时代变迁下,外来的大药厂纷纷不再雇用代理商,代理商公司业务紧缩、公司合并,甚至倒闭、撤退。


(资料图片)

曾经风头无两、遍地是金的药械代理行业,已成昨日黄花。

张斌也只好被迫转型,另谋生路,开起了药店。而他,是无数代理商们被迫转型的一个切面。

2018年,“两票制”横空出世——要求药品从厂家到流通企业只开一次发票,再从流通企业到医疗机构也只能开一次发票,多级代理商作为药品销售的中间环节,被视作药械价格居高不下的元凶,被政策驱逐出局。

这第一次敲打已是大伤元气,随之而来的“集采”则是一次致命打击。

近60%~90%的砍价,导致从厂家到代理商,利润近乎腰斩。层层被拖欠的回款,最终成为压死代理商的最后一根稻草,大批代理商不得不自谋生路,要么退出、要么转行,只剩下一小批继续坚守。

一边是生意,一边是民生,药械代理商这个特殊的“掮客行业”没能逃出那个宿命般的魔咒——“一放就乱,一管就死”。这个曾经疏于监管,甚至有些暴利的行业,到了不得不审视价值和寻找生路的时刻。

集采后,药械代理商们大撤退

“集采以后,好多县级药品代理商几乎快失业了。”

中部某省,一家药厂负责对接代理商的工作人员刘辉(化名)发现,随着药品集采政策的落地,相当一部分县级药品代理商们几乎被驱逐出了医药市场。

不做集采产品的代理商们,手上拥有的几乎都不是大品种药物。他们一般只能触达当地的一两家县医院或乡镇卫生院,每月挣个糊口的几千块钱。如果某个代理商运气好,一个月挣了上万元,那几乎是在一片颓势中最让人眼热的存在。

至于集采产品,几乎轮不到县级代理商们来分羹。

集采产品本身利润率偏低,加之没有销售压力,药厂们并不想与很多人共享这份利润。为了节省费用,药厂们甚至在一个省里只安排一、两名省级代理。有时候,根据实际的市场销售情况,省代会再招揽地市级代理与医院联系,然后整个链条戛然而止,不会再有下沉到县级代理的进一步举措。

集采铁幕下,药品与医疗器械同气连枝。如今,一些医疗器械代理商们的日子同样煎熬。

高值耗材集采自2020年的冠脉支架开始,万众瞩目的集采却带来了一声平地惊雷。原本均价1.3万的支架被“砍”到700元左右的“白菜价”,平均降价93%,代理商们的利润空间被无限压缩。

就像大雨倾盆前的蚁巢,代理商们像蚂蚁一样陆续撤离这个行业。而那些没有撤退的代理商们,有的是在等回款,有的则是在观望等待其他机会。但即便是这样,裁员也成了那一小撮坚守者们心照不宣的“节流”之道。

要继续坚持吗?如今的利润只剩下2~3个点,在没有大量医院资源的情况下,小代理商们连糊口都困难,更养不起那么多员工。一位从业者无奈的打趣说,上街卖面条可能都比干这个挣得多。

冠脉支架代理商们的大撤退开始了——不少代理商甚至彻底离开了医疗行业,转去做投资甚至房地产。

一位冠脉支架生产厂家的市场负责人透露,2020年集采以后,大量代理商不再继续合作,不管是县域还是城市的代理商,都退潮般地离开了这个行业。

另一方面,老代理商撤退留下的市场空白,需要新的代理商接盘。厂家们无奈地发现,新代理商越来越难找——而且这些新合作者们,无论能力还是资质,都远不及这些已经退场的老玩家们。即便如此,厂家们也不得不接受这种现实。

在医疗器械行业从业者看来,集采下的冠脉支架和骨科耗材像一对难兄难弟,集采重创的也是这两个领域的代理商们。

“很多骨科耗材代理商下面的业务经理都被裁掉了,因为实在养不起。”一位骨科耗材生产厂家的工作人员告诉八点健闻,对于厂家而言,代理商群体发挥的核心功能有两个——垫资和给予医生灰色收入。

集采之后,集采产品次月便能回款;而在如此之微薄的利润空间面前,曾经灰色收入自然也灰飞烟灭。这样一来,代理商群体对厂家的核心价值没有了,部分厂家自然也不再愿意积极与代理商群体合作。

骨科耗材的复杂之处还在于,向医院供应一套耗材,最终用在患者身上的可能只有其中的一个,医院会将剩下的这些不匹配的型号退给代理商,而代理商则会再退给厂家。

这意味着,骨科耗材的物流是双向的,资金流动是双向的,对应的物流成本也是双倍的。所以,集采以后,仅这部分物流成本就让代理商们头疼不已。

当生存空间被高度挤压,相比苦苦地坚守,撤退反而是个更有诱惑力的选择。

各奔东西——代理商众生相

最近,一家生产手术室设备的企业区域经理袁野(化名)发现,很多原本做耗材的代理商,纷纷想转来做设备代理,主动向他递来了“橄榄枝”。

但袁野很少应允,因为设备和耗材是两条完全不同的销售路径,他担心这些“半路出家”的代理商无法胜任。

“耗材虽然整体量大,但由于单个售价低,代理更多需要和采购部门、手术医生搞好关系。但像我们这种手术室设备,一台售价在几百万元,医院想要采购这种大型设备,必须要通过医院的运营管理委员会等上层会议,进院更看重代理的上层资源。”袁野表示。

集采抽干了原本充盈于药械流通各层级内的利润“水分”,给行业带来了巨变。对代理商而言,除了转行退出之外,就是变中求生,没有别的路可走。

然而,在药械代理行业,不同的公关对象,不同路径的打通,往往有着隔行如隔山般的天堑。

“整个代理行业的利润都毫无疑问在下降,有的产品线甚至利润腰斩,这种情况下,大家的心态也渐渐放平和了,不再和以前一样只管‘往前冲’,做一个品种就一定要赚到多少钱。”某业内人士说,“有产品,把队伍稳住,渡过难关,是现在的行业共识。”

不过,由于院外市场的存在,药品代理始终比器械耗材代理多了一条退路。

他们进一步可卖创新药、可代替中选品种等非集采产品,或者彻底放弃医院市场,深耕药店与第三终端;退一步可卖集采产品,不用再那么费力地打通进院环节,相比过去,几乎是“坐等收钱”。

只是,没有哪一条路是好走的。对集采产品而言,厂家想要节省成本,无力再应对过于细分的代理商市场;单个产品毛利降低的情况下,代理商想要提高收入,只有补充更多品种。上游下游一拍即合,行业整合成为大势所趋。

大鱼吃小鱼,小鱼吃虾米,整合的过程中,实力弱、规模小的代理商公司必然会被强者快速“吸收”,甚至还会主动“抱大腿”。

据行业人士观察,最近全国范围内涌现出一批专做集采产品的代理商团队,“团队很快就组建成型”,集中于一个省或者一个大区,主要保证集采产品在医院的销量,并不用花费太多费用与客情精力。

也有自身专业实力强、医院关系硬的药品代理商,不屑于“小打小闹”的集采产品,将眼光瞄准于创新肿瘤药等高值药品。虽然难度大,但如果做成了,仍旧可以获得高收益。

还有一类代理商,选择转型为“两条腿走路”——集采品种也做,非集采品种也做。

“优先做集采品种,保底赚一点,再根据自己剩余的精力,选择1~2个非集采的品类去推。”一位熟悉县域医药行业的专家说,“但更换销售品种总归不是件易事,之前打通的科室关系可能就全部作废,要从头再来。”

有些代理商不止步于本行业,而是依靠此前对某些产品领域的知识积累,转行做起了买卖药品批准文号的生意,一时间也做得风生水起。

2016年,MAH制度(药品上市许可持有人制度)推行,药品上市批文可自由买卖,加上近两年企业产品刚生产出来就被集采,且产品生命力较短,“不像之前一个产品,可以够一个企业吃好几年”,这样迫使企业寻找更多产品,批文买卖也变得异常火爆。

“也有很多代理商新成立持有人公司后,前来买批文。”长期从事批文交易的陈吉祥表示,在此基础上,原有团队的生产负责人、质量负责人、药物警戒负责人,都不能与原团队共用。

然而,处于新风口的批文交易,或许也就这两三年的生命周期,之后是否再次转行,代理商们并不不清楚。

代理商们都在寻找着新出路。

“有的拿着资本入局、收购企业,有的进行批文买卖,有的则往耗材领域转,但有些还在继续做医药代理,主要关注老药新做产品和中成药。”风云药谈创始人张廷杰说,比如,一些创新型企业,老药企的研发人员出来与代理商一起组建公司,开始创业。

“但转型成功的少。”他补充道。

一朝“鸡毛飞上天”,“掮客时代”的30年

刚过去不久的青岛药交会,参会回来的企业人士,依旧在朋友圈发布信息,寻找可能合作的代理商,有些药企甚至需要要找几十家代理商合作。

参加过多届药交会的张廷杰发现,今年药交会现场代理商依旧很多,差别是代理商可做的产品越来越少。之前大家找高毛利、好上量的产品,而现在不少产品都集采了,代理商们只能将注意力转向老药新做的产品和中成药上。

谈及代理商群体的发迹史,张廷杰问,“看过《鸡毛飞上天》吗?”

电视剧《鸡毛飞上天》展示了义乌人的发迹史。在那个物资匮乏的年代,小商贩拿着拨浪鼓走街串巷,以红糖、草纸等低廉物品,换取居民家中的鸡毛等废品获取微利。当时,用“鸡毛换糖”的人也被称为“敲糖帮”。

后来,哪里有需求,哪个商品好卖,他们就卖什么产品。发展过程中,也曾出现被利益诱导下的“假冒伪劣”与行业乱象,如今的义乌也从当时那个小村庄,一路发展程现在的全球小商品批发地。

代理商群体也是如此。

计划经济时期,药品属于配给制。当时药厂不能直接向医院卖药,必须经过“一二三级”药材站层层划拨,但后期因为行政化经营模式导致分销效率低,药材站亏损严重、难以生存。

“90年代,国企改制,医院的医生、药材采购站人员发现药品在流通中存在较高差价,一帮人便想从中赚钱。”广州等地便出现了以盈利为导向的药品经营承包制。

药学专业出身的广西合利康医药创始人王辉,97年毕业就被分配到制药厂做销售人员。他回忆,当时,每个厂家在每个省都建了办事处,王辉也因此被派驻到广西做省区经理。

王辉回忆,当时计划经济体制,各地医药流通企业都以地方医药站、药材站为主。柳州医药也是以二级站为基础,逐步改制,一路打造自己的“商业帝国”,且“雪球越滚越大”,将行业往集约化方向发展的势头,展现得淋漓尽致。

柳州医药并非个例,一心堂老板阮鸿献、九州通老板刘宝林也有都一段曾经相似的创业发家经历。

改革开放后,西安杨森、中美史克、无锡华瑞等合资企业在中国的药厂也开始量产,中国药品市场逐渐从供不应求走向供过于求。

1990年~2000年,跨国药企纷纷入华,在中国投资建厂。

“一些外企的产品,国内企业可以仿制,最早发现商机的代理商在跨国药企进入中国后也可以推广学术,那时候没有‘两票制’,底价开票,代理商哪个产品赚钱,哪个产品空间好就做哪个。”张廷杰回忆。

代理商和医生当时甚至能分到药品费用的40%~50%,相比医药代表,代理商是一批更大程度发家致富的人。“当时一个代理商公司,年入过亿。”有人说,“目前有些是主动撤退,钱不好赚的同时,早期的一批人其实也实现了财富自由。”

无论是投资还是投机,对于当时药品供过于求的市场,药企想要把产品快速打进医院这“最后一公里”,就必须找到代理商。

直到2018年,国家医保局推出“4+7”试点带量采购方案,药品领域开始“带量采购、以价换量”、“保证回款,降低交易成本”。目前,药品领域第八批国采已落地,333个品种已纳入国采,第九批将继续推进。

对于药企来说,被集采的产品,已不需代理商帮忙开拓市场,“找企业配送到医院等终端就好”。

今年3月,第八批集采开标现场,国药、上药、华润等“国字号”医药商业同在现场,甚至“企业整个条线的人都来了”,目标正是抢占集采产品配送权。

有企业人士表示,“如今代理商在医院开户难,代理集采产品,虽毛利不高,但有利于开拓医院市场,给日后代理的产品开路。”

作为将社会关系变现为经济利益的特殊群体,代理商们被视为在医药行业里寻求机会的“寄生者”。然而从两票制到药械集采,光阴流转,外部环境发生了翻天覆地的变化,代理商们的黄金时代一去不复返了。

代理商撤退,买药就不贵了?

医药流通环节挤水分,代理商被驱逐。代理商群体的变化,像多米诺骨牌的倒塌,影响到了整个行业的上下游。

在还能赚钱的那个年代,代理商会非常积极的往医院配送耗材,而他们培养的手术跟台员也和医生配合默契。然而,集采之后,利润摊薄,热情迅速消退。

“一套里有5~7个支架,要多少件一起发过来,有的产品就不会补货。”东北某三甲心内医生表示,让代理商补货,对方称支架价格太低,有些公司不投入了,他们也雇不起那么多人。

“结果现在,很多支架的使用都是不同品牌的混搭。”

有骨科器械企业称,关节集采执行近一年,“很多经销商不愿意给我们开台,称做一台赔一台。所以他们往往会优先帮利润高的耗材厂家开台手术。”

无论是集采降低出厂价,还是一些代理商主动或被动撤退,都迫切地想解决一个问题——如何降低药品和耗材的支出?

集采的成功之处在于,有效降低了产品的出厂价。但从总体来看,整体医疗支出仍呈现上涨趋势。

不仅如此,医院只要有空间,就还会有代理商的存在。一位熟悉药品的业内专家表示,“只要集采品种、代替品种或重点品种对医院有返利,代理商就始终有空间。”

尽管医院不使用集采药品会被地方医保局通报,院内使用非集采产品的情况仍然屡见不鲜。

“挤出水分” “砍掉中间商” “砍掉不合理的利润”……回顾近几年的医改政策,代理商们似乎有着某种“原罪”。

但是作为社会分工的一种,代理商的存在仍有其必要性——中国实在地大物博,医院庞杂,有意愿和能力直接对接终端医院的企业只是少数。

如今,商业环节回归理性,代理商们需要重新审视自己的价值,找到自己在整个体系中存在的价值以及不可替代性。

这条新路,王辉也在找。在他看来,比如,创新药如何尽快推广普及,尽快导入临床。新研发出来的药品,前期需要巨大的专业团队去推广,这单靠生产企业远远不够,必须借助当地专业的代理商团队。“对于当地代理商来说,谁的推广团队更加专业,谁占领的市场份额也就更加大。” 王辉说。

有了目标,王辉开始放弃过去的“唯底价”的代理选品模式,从以前比谁走得更快,改变成现在谁走得更稳、更远。他坚持认为,毕竟集采、国谈等政策后,行业进入了马拉松时代,拼的再不是速度,而是耐力。

“也许,鸡毛还是能飞上天。”不断追逐产品的代理商们,在坚守中寻找下一个“风口”。

罗春昊、田 为、严雨程丨撰稿

严雨程、李 琳丨责编

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