从 40 年前的 “马路市场” 成长为 “世界超市”，义乌商品已远销全球 230 多个国家和地区，成为观察全球经济发展的 “风向标”。如今，新一代义乌外贸人正在这里续写全新的故事。

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义乌市辈诚贸易有限公司的创始人乔楠就是其中之一。这位山西姑娘来到义乌，靠 “饰品深度定制” 打出差异化优势，用真诚征服客户，白手起家 18 个月为自己挣出一套房，一举夺得 XTransfer 第二届 “宝藏外贸人” 冠军……这个 94 年女孩仿佛有无限能量，让人忍不住想一探究竟，她是如何做到的？

激烈竞争下，独辟蹊径 “深度定制”

乔楠毕业于山西农业大学英语专业。2016 年毕业后，带着 “去外面 ‘创’ 出一番天地” 的憧憬，她飞往 1000 多公里外的浙江，开始了自己的冒险生涯。在传统外贸公司工作一段时间后，2019 年末，新冠疫情爆发，乔楠敏锐地感知到，跨境电商新业态驶入了 “快车道”。

在义乌工作的那几年，乔楠心里早已埋下了 “创业” 的种子。“跨境电商是外贸行业发展趋势之一，我必须抓住这个机遇。” 乔楠果断地辞去传统外贸公司的工作，当时已经成为主管的她入职了一家跨境电商企业，从实习生开始做起。

2021 年 4 月，带着不到十万元的存款，乔楠踏上了自己的创业之路。出于对饰品的喜爱和了解，乔楠选择从饰品出口开始做起。“事实上，在义乌，饰品的生产、加工、出口产业链已经非常成熟，竞争无疑是激烈的。但我并不担心，因为我不打算和他们挤，我走更小众的 ‘定制’ 赛道，以 ‘深度定制’ 来吸引流量。”

饰品定制的难点，一方面在于客户的需求五花八门，需要给每个客户提供个性化的解决方案；另一方面则由于产品高度个性化，单个订单数量较少。不少出口企业不愿意接这样的订单。

但乔楠不嫌烦、也不怕累，“我认为，别人不愿意做的理由恰恰是我的优势。别人不愿意接数量少、金额小的订单，我来接，哪怕只下单两件，我都发货；别人对于复杂的定制望而却步，我却愿意根据客户要求反复修改设计稿，有时甚至会改上百遍；别人是客户来问才回答，而我会主动研究客户喜好，通过客户的社交平台和官网等渠道，了解适合他们的货品材质、风格、包装、出货时间、售后服务等，有些潜在需求客户甚至自己都没有提出过。”

乔楠的家里，有一个专门的房间用来囤放样品，以便客户需要看样品时，她能第一时间回复

凭借独辟蹊径的赛道和用心真诚的服务，乔楠收获了最初的一批客户，并逐渐赢得了他们的信任。她的客户中，除了海外的饰品商家，其中也不乏在 TikTok、Instagram 上有千万粉丝的网红明星。

回想起最初的创业时光，乔楠觉得可以用 “痛并快乐着” 来形容。“创业初期，我不舍得花钱请人，因此所有货物的打包、贴标、打单都是自己动手，天天忙到凌晨两三点才能睡觉。”

乔楠非常重视客户的需求，有时工厂出货的包装不能让客户满意，她会手动把每一件饰品都换上新的包装，“特别累，但是我认为这是我做这份事业必须拿出的态度。”

靠一如既往的真诚征服客户

乔楠的第一个客户，也是她现在最重要的客户之一。由于疫情，他们从未在线下见过面，但已成为彼此信任、互相支持的挚友。在参加 XTransfer 第二届 “宝藏外贸人” 比赛时，乔楠也凭借她和这位客户的故事，打动了在场所有评委，荣膺冠军头衔。

“最开始，这位客户看到了我的店铺主页，下单了五百美金的男士饰品。我觉得客户之所以愿意在完全不了解我的情况下下单，得益于我对商品全方位、真实的展示。我会把每一件商品进行全角度拍照、拍视频，而且从不修图，让他们 ‘所见即所得’。”

客户下单后，乔楠没有草率地安排发货。她通过对方留下的邮箱找到 Instagram 和官网，了解客户销售的饰品类型、风格等；通过收货地址查询到客户所在地区的气候和文化习俗，总结适合客户的饰品材质、包装需求和售后服务，“不同材质的饰品保色度是不一样的，因此了解当地气候很重要，我可以推荐更合适的材质以及包装。” 最后，乔楠再通过电话加到客户的 WhatsApp，将自己的 “调研结果” 反馈给客户，并推荐了合适的商品和服务方式。

乔楠认真的态度赢得了客户的好感。这位来自美国的饰品批发商开始每月在乔楠这里下单。于是，通过一笔偶然的订单，乔楠收获了自己创业路上的第一个忠实客户和好伙伴。

就在乔楠觉得客户关系越来越稳定，创业也逐渐走上正轨的时候，发生了一个让她措手不及的意外。通常，乔楠的货品由货代公司安排发货。有一次，货代公司将一批货品发到了一个错误的仓库，并且很可能需要两三个月后才能将这批货品取出。“和标准品不一样，定制商品的生产周期比较长，当时这批饰品的定制时间差不多要一个月，重新生产、发货肯定是来不及的。”

乔楠决定对客户坦白这件事。她向客户解释了情况并道歉，而后给出两个非常有诚意的解决方案，“如果客户不想等这批货品，我愿意全额赔偿，并愿意给这位客户之后的订单全部打 95 折；如果她还是想要这批货品，那就从这笔订单开始打 95 折，并且我愿意承担这笔订单物流费用的 20%。” 乔楠主动解决问题的真诚态度，获得了客户的谅解和支持。最后，不仅这笔订单保住了，客户还追加下单了其他商品。

这件事夯实了乔楠和客户之间的信任基础，而后来发生的一件事，则让乔楠和客户成为了生意之外真正的好朋友。

2021 年底，新冠变种病毒 “奥密克戎” 席卷全球。在一次日常沟通中，这位客户告诉乔楠她也不幸感染了，当时美国病例激增，部分药物和防疫用品供应紧张。乔楠知道后二话不说，把在国内能买到的所有相关药物和防疫用品全都买下来寄到美国。另外，这位客户因为生病，一直拖欠着货款没有支付，乔楠却主动安慰她不用着急，因为 “健康比订单更重要”。

现在，这位客户每月稳定下单至少三万美金。从五百到三万，对于创业不久的乔楠而言，其实没有秘诀。

“我家没有做生意的长辈，没有人能传授经验，所以我也没有太多技巧和诀窍，我的武器只有 ‘真诚’ 这一条。我把公司名字取作 ‘辈诚’，也是希望勉励自己，要一直保持真诚。在宝藏外贸人决赛里，我可能是创业时间最短、生意规模最小的那一个，但评委们还是把冠军给了我，我想这也是真诚的动人之处吧。”

选对收款工具，成就客户，更成就自己

作为外贸 SOHO，乔楠一直在寻找适合她的收款方式，不仅需要安全合规，也需要高效且低成本。“像我这样的小个体户，办理传统账户都不太容易，成本高、流程复杂，而其他一些方式又存在各种各样的问题，或是不够安全稳定，或是速度慢，或是费用高。”

有一天，乔楠接到了一通来自 XTransfer 的电话，在请教身边同样做外贸的朋友之后，乔楠决定试一试。

“我最初开通的是全球收款账户。后来了解到，我的客户主要集中在美国和欧洲，针对这两个地区的收款，可以使用效率更高、成本也更低的本地收款账户，我试了一下，开通很方便，也没有任何费用。以前，货款到账的时间长则一周、短则三四天，使用 XTransfer 本地收款账户之后，一个工作日就到账了！这样我可以更快安排货运，生意的周转速度加快不少。”

本地收款账户还带给了乔楠一些意外之喜。

在乔楠的生意场景里，跨境汇款的中间行手续费经协商一般由客户承担。使用 XTransfer 本地收款账户之后，有客户告诉她，可以节省不少手续费。“虽然不是大钱，但是他们很高兴。” 此外，客户也不需要再去银行柜台处理跨境汇款，操作更方便了。

“我还发现，开通 XTransfer 本地收款账户，并用买家当地货币进行报价和收款是更高效的办法。这样，我的客户不用换汇，可以帮他们省去换汇的成本。而且，他们在接受报价时明显更爽快！”

此外，XTransfer 的客户服务也给乔楠留下了深刻的印象。“对接我的客服时常和我沟通，有任何问题都能很快解决。我也是通过她了解到 XTransfer‘宝藏外贸人’ 这项比赛。最初没有想报名，毕竟我的生意规模还小嘛，我觉得报名也是陪跑。后来她不断鼓励我，让我有勇气参加这项比赛。”

乔楠向客户分享了 “宝藏外贸人” 获奖视频，得到客户的赞扬

获得冠军之后，乔楠把这份荣誉和喜悦分享给了客户以及家人，“他们都非常高兴。我的客户告诉我，她每天都要把我的获奖视频看一遍，特别为我感到骄傲。我的家人虽然不会像外国客户这样直接地表达，但我能感受到他们的开心。我妈妈还拉着她平时一起唱歌的姐妹一起看我的视频！” 乔楠手舞足蹈地说起这些，仿佛比拿了大单还要高兴。

随着乔楠在事业上取得的成绩越来越好，父母对她创业的态度从一开始的担忧慢慢变成了骄傲。创业 18 个月，乔楠已经攒到了自己的第一套购房款，“自己一分一分努力赚来的，非常踏实。”

没有经验又如何？敢 “创” 才会赢。在今天的外贸行业，有越来越多像乔楠一样的女性，正在通过自信与努力，写自己的剧本、做自己的主角，“创” 出一番天地。